Este informe recoge 10 maneras de conseguir que más clientes conviertan basándose en estudios de psicología aplicada a la conversión. Aprovecha estas estrategias para convertir a los usuarios de tu web en clientes que compran.
Las siguientes pautas de helpscout.net son el resultado de rigurosos tests e investigaciones que revelan como persuadir – de manera ética – a tus visitantes para que digan “si” a tus productos y servicios.
10 consejos para conseguir más conversiones
1. Ayuda a los clientes a romper la “parálisis de acción” fijando mínimos
El mensaje y la manera de pedir las cosas son realmente importantes. Indicar con claridad un mínimo y analizar las razones por las cuales los clientes dicen “no” te ayudará a crear un mensaje que impulse a los usuarios a actuar.
Como ejemplo, añadir una cantidad mínima a una petición aumentó la donaciones de la Asociación Americana del Cancer en un 78%.
Otra manera de romper la parálisis de acción de tus visitantes es convencerles de lo fácil que es empezar con fórmulas como “el primer mes gratis”.
Un estudio realizado por el departamento de psicología de la universidad de Arizona analizó dos maneras diferentes de pedir una donación:
versión A: “¿Estaría usted dispuesto a ayudar con una donación?”
versión B: “¿Estaría usted dispuesto a ayudar con una donación? Cada céntimo ayudará.
Aunque la diferencia es mínima el hecho de fijar un parámetro mínimo influyó en el resultado y las personas a las que se les realizó la pregunta con la segunda versión fueron más propensos a donar (un 50% frente a un 28% con la primera opción)
2. El poder de las etiquetas
Consiste en aplicar etiquetas para clasificar a tus clientes potenciales, (sin connotaciones negativas por supuesto). En contra de lo que podrías pensar a los usuarios les gusta recibir una etiqueta porque aumenta la idea de pertenencia a un grupo.
Estudios sobre el comportamiento en un proceso de votación indicaron que los usuarios aleatorios a los que se les aplicó la etiqueta de “politicamente activos” eran un 15% más proclives a votar.
Las etiquetas acaban afectando las acciones de los usuarios, clasifica a tus usuarios como parte de un grupo superior y sus acciones reflejarán esas características.
3. Entender a los tipos de compradores
Los expertos en neuroeconomía han identificado tres perfiles de gasto en los compradores: Ajustados, compradores medios y gastadores.
Conocer el tipo de comprador al que te diriges y crear una estrategia adecuada a su perfil te ayudará a conseguir más ventas.
Se estima que un 15% son grandes gastadores y un 61% son compradores medios, pero el 24% de compradores son de perfil “ajustado”, es decir que representan una cuarta parte de tus compradores potenciales. Utilizar técnicas que minimicen el “dolor de la compra” de estos usuarios te ayudará a aumentar tus ventas.
Por ejemplo para vender a los compradores ajustados puedes fragmentar el coste del producto (100€/mes en lugar de 1.200€/año), reducir los pequeños gastos extras como el envío, etc.
Todos los pefiles de compradores prefieren completar sus compras en una única acción en lugar de adquirir varios accesorios o servicios por separado. Es más difícil para el cerebro justificar varios “extras” por separado y en general se aceptan mejor los paquetes completos que reducen la sensación de “dolor” de la compra.
4. Destaca tus ventajas admitiendo las desventajas
Los clientes confian más en las empresas que reconocen tener puntos débiles o deficiencias en lugar de culpar a causas externas.
Mostrar que una empresa tiene problemas o limitaciones, de vez en cuando, demuestra que está involucrada activamente para resolverlos.
Podemos hacerlo mejor – vs – No es culpa nuestra
5. Utiliza la urgencia de manera adecuada
Se sabe que la urgencia y la escasez aumentan las ventas pero parece también que los usuarios tienden a bloquear los mensajes de urgencia si no tienen suficiente información sobre cómo proseguir.
Asegúrate de dar información e instrucciones sobre cómo continuar con el proceso.
6. Haz que el cerebro se les ilumine instantáneamente
A nuestro cerebro le encanta la gratificación inmediata y somos más propensos a comprar cuando pensamos que podemos resolver nuestros problemas o necesidades con rapidez. Transmitir al consumidor que recibirá una recompensa inmediata hará que estén ansiosos por comprar tus productos.
Usar términos como “instantáneo” “inmediato” “rápido” encienden la actividad cerebral y nos hacen propensos a la compra.
De echo después de las poderosas palabras “gratis” y “nuevo” “instantáneo” o “inmediato” podrían ser los términos más persuasivos que puedes usar en tus anuncios y textos.
Para atraer a los consumidores recuérdales que tu producto o servicio puede resolver sus problemas de manera rápida. Destacar los envíos rápidos y la “gratificación instantánea” pueden ser los incentivos que necesitan tus usuarios para comprar.
7. Crea enemigos
Se trata de posicionar tu marca o tu producto por oposición a otros, como hace Apple en su publicidad mostrándose como lo opuesto a los “aburridos PCs”.
No se trata de crear realmente enemigos si no de “etiquetar” a tus consumidores. Un ejemplo son los productos “sólo para atletas” o empresas que afirman no hacer “cerveza para niñitas”
8. Defiende algo
De los clientes que tienen una fuerte relación con una marca más del 64% afirman que es por que comparten valores con esta empresa.
Un ejemplo es la empresa Tom’s Shoes, que dona un par de zapatos para necesitados por cada para de zapatos vendidos.
En tu estrategia de comunicación asegúrate de transmitir regularmente a tus clientes los valores de tu empresa. Tus compradores disfrutarán de tus productos pero además estarán encantados con los valores que representa tu marca.
9. Juega a ser abogado del diablo
Según las investigaciones cuando se cuestiona las ideas de un grupo de personas por un “abogado del diablo” este grupo aumenta su confianza en su propuesta original.
Tu empresa puede utilizar esta estrategia para aumentar la confianza de los usuarios que ya están interesados; háblales de sus preocupaciones o pegas y despéjalas con información, datos y ejemplos.
10. Mantén a tus clientes en ascuas
A los clientes les encantan las sorpresas.
En un experimento bastaron 10 céntimos para cambiar la perspectiva de los particantes que se encontraron el dinero por sorpresa.
Usa este proceso de sorpresa creando pequeños momentos inesperados para tus clientes. No tiene que ser un esfuerzo costoso, la intención es lo que cuenta.
Para saber más: ebook de HelpScout 10 maneras de convertir a más clientes
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